前不久，徐州睢宁县网点在“决战5月，喜提宝马”活动中，因业绩优秀，mini电商小包票件量增长突出，一举拿下mini电商小包票量王称号，喜提宝马车一辆。网点负责人李宏也因此受邀参加4期总裁午餐，成为总裁午餐激励方案中受邀参会的网点“第一人”。
报告会上，李宏从网点视角出发，立足当地家具专业市场，深度剖析发展历程中的4个瓶颈时期，并针对痛点问题，给出了行之合理，行之有效的解决思路。
市场初期，品牌知名度低
客户不了解安能产品？
如何让品牌在进入市场初期，快速打开知名度，是每一个新加盟网点的必修课，对于李宏来说，也不例外，因此，他做的第一件事就是品牌建设工作。
首先，从店面形象、员工形象、宣传形象等方面，严格落实公司vi标准，他说：“原先镇上的人都不知道安能这个品牌，慢慢地，大街小巷都是我们‘小黄人’形象，久而久之，大家就记住了。”
其次，李宏招聘了一批职业经理人来管理直营网点，“以前干过物流的和从未干过物流的相比，肯定是不一样的，让有经验的专业人士来管理，能帮助网点快速起步”。此外，李宏还想到通过薄利多销、线路促销、快速理赔等方式，吸引客源，打造网点在当地同行市场的优势地位。
在他看来，品牌建设不是一朝一夕完成的，是一点一滴细节磨出来的，“不管采取哪种方法，都是围绕一个目的，那就是让客户了解我们的品牌，信任我们的品牌，最后选择我们的品牌”。
货量上涨，成本居高不下
直营网点管理难度大？
随着安能品牌逐渐被认可，徐州睢宁县网点出发货量直线上涨，不仅操作起来更加困难，运营成本也始终居高不下。李宏表示：“这就体现出直营单点战斗力薄弱的问题，而且直营网点超过10个以后，就很难实现全面系统的管理了。”
为了打破网点单打独斗的困局，李宏决定引入更多承包区加盟，并明确了承包区管理理念，“想办法让第一批承包区都盈利，实现区域共享，共同经营，保护客户，避免恶性竞争”。
围绕这一理念，他优先选择当地具有一定影响力的人加盟，“他们会更熟悉当地市场，当地客户，对于后期开发新的承包区，更有说服力”。像一些三方物流、网络较小的快递快运同行，也是李宏选择加盟承包区的意向人群，“他们手上是有货的，只是疏于平台限制，不能很好地发挥自身价值，我给他们提供机会，大家可以互利共赢”。
李宏强调：“引入只是网点拓展承包区的第一步，想要提高承包区留存率，还不能忽视引入后的扶持政策。”
在这一点上，李宏可谓是竭尽所能，给予承包区资金、人力、客户、经验等方方面面的扶持和帮助，“我们会给予直营网点外包的职业经理人资金支持，给予经营困难的新老承包区客户支持，给予介绍承包区加盟的网点负责人奖励激励，而直营网点则把重点放在品牌上面，为承包区发展打好基础”。
大电商客户难做，垫资大
利润低，客户需求高？
面对垫资大、利润低、需求高的大电商客户，很多承包区“有心无力”，不是缺少起步资金，就是没有客服支持，时间长了，更不愿意投入过多的精力。
针对大电商客户引入痛点，李宏带领直营网点，以身作则，自己率先开发大客户，并成立大客户组，专门对接大客户服务。
随后，李宏又与承包区达成合作，“由主网点提供资金和客服支持，承包区只负责拉货转运，很大程度上减轻了他们做大电商客户的运营压力”。
不仅如此，他还与电商客户达成合作，“我们会派遣客服去客户处办公，现场出单及售后对接，独立操作”。
李宏表示，这样表面上是客户的成本增加了，实际上却能为他们省下一部分成本，“通过账单对比，客户能清楚地知道哪种方式性价比更高。等第一批大电商客户盈利后，他们会自发介绍其他客户进来，这样就形成了一个良性循环”。
承包区后劲不足
管理无法深入，增长有限？
度过了品牌建设、承包区引入、大电商客户引入等诸多难题，李宏又迎来了发展历程中的新挑战——如何才能调动起承包区的发展积极性。在长期的管理探索中，他找到了答案，那就是让承包区变成真正的主人。
对此，李宏在徐州大区总潘波和网管经理的分析下，开始转变思想，“货量发展都受到了限制，要地盘还有什么用呢，我要把那些有实力、有闯劲、有想法的承包区，全都变成s网点”。
如今，徐州睢宁县网点所辐射的区域已有18个s系统，每个s系统下面管理3-5个承包区，这样不仅网点发展更有干劲儿了，公司包仓政策也更容易下放到承包区，管控起来更为精准。
李宏表示：“经过这样的变革，我们区域现有承包区已经突破100个，而且全都是有效出货的承包区，网点货量也保持在日均200吨以上，相信不久的将来，我们还会突破300吨、400吨！”
